理想談判者的4大特質

合作、尋找共同利益、想出更多方案、仔細聆聽

英國兩位學者尼爾。瑞克漢(Neil Rackham)與約翰。卡萊爾(John Carlisle)費時9年觀察49位勞工和合約協商者在職場上的表現，歸納傑出談判者具備的共通點:

1. 談判高手都具備「合作」特性:

   平均每小時提出的刺激點(強調對自己有利的條件，侮辱對方或攻擊對方的提案)，遠少於一般人。

2. 花更多時間找出共同利益:

   研究也發現談判者愈有經驗，就愈能在事前規畫時想出雙方的共通點，其中也包括可行的和解方案。談判高手花4成時間研究共同利益，是一般人的4倍。

3. 想出更多可能方案:

   談判高手想出的可能方案是普通談判者的兩停之多，也更努力設想對方會提出哪些方案。能準確判斷對手利益的人，比只注重自己目標的人更成功。

4. 著重接收資訊，勝於釋出訊息:

   問出資訊並釐清資訊花費的時間比例:談判高手38.5%、一般談判者18%，談判高手的提問次數是一般談判者的兩倍，確認自己理解對方的發言後，才歸納重點。

資料來源:「華頓商學院的高效談判學」，經濟新潮社出版;「求歡式說服術」，商智文化出版

簡報技巧學院

0800-000-931

service@iomm.com.tw